“工作日好忙，基本上每天都要回复公司发来的各种表格，马来西亚每天都有大的变化，很多国内公司的榴莲采购员都蜂拥而至，等着消息，希望他们能尽快回应。”刘佳说，她是一家生鲜电商公司的榴莲采购员，说这话的时候，她已经飞来马来西亚工作一个星期了。
当时，距离新鲜猫山王榴莲进入中国仅剩一周左右的时间。两个月前，中马两国在建交50周年之际签署了《马来西亚新鲜榴莲输华植物检疫要求议定书》。这意味着从2019年开始，原本只能以冷冻水果形式在中国销售的顶级榴莲“猫山王”可以以鲜果形式销往国内市场。
8月24日晚，首批鲜果落地新郑国际机场。忙碌了一周后，刘佳的猫山王鲜果也通过这条路线入境，经郑州配送到各地用户手中。两天后，深圳、上海、杭州等地的国际机场也陆续收到了猫山王鲜果。山姆会员店、盒马、朴朴、Ole’、百果园、京东等渠道均已宣布上线自家的猫山王鲜果。
这些追逐新鲜猫山王榴莲的渠道，也面临着巨大的货损压力。由于榴莲在成熟过程中会经历呼吸跃变，即果实在成熟过程中乙烯含量会迅速增加，这种植物激素会导致果实的糖分飙升，这使得成熟的榴莲不利于长途运输。尤其是像猫山王这样的品种，只有掉树后才会被捡起来投入流通。
但较高的品控风险并没有阻碍国内渠道的热情，猫山王作为爆款水果品类中的优质单品，不仅满足了小部分人的精致需求，其较高的知名度和受欢迎程度也凸显了渠道的差异化产品力。
国内渠道冒险尝试销售新鲜水果猫山王反映了一个更大的趋势：
受榴莲本土消费红利刺激，其进口供应链正在发生新的变化。大量本土买家涌入东南亚，试图与产地建立更直接的联系，减少中间流通成本。建立国际直采渠道意味着渠道可以获得更可控的货源、更具性价比的销售价格，或是差异化的独家产品。
今年夏天火爆的不仅仅是猫山王鲜果，在中国最大的榴莲进口国泰国，围绕榴莲采购的变化更加复杂、迅速。
但榴莲的发迹，是需要在危险中求索的。深入东南亚的榴莲猎人，不仅要善于和外国果农打交道，还要有判断果园质量的基本功，有时甚至还要应对原产国复杂多变的情况。
利润需要通过做更困难的事情来获得。
1. 中国买家涌向东南亚寻找黄金
“我在这里遇到的一些大果园主告诉我，他们几乎在做流水线接待。”刘佳开玩笑说。从去年开始，她注意到越来越多的同行来到马来西亚。尤其是今年，随着中国放宽对猫山王新鲜水果的进口许可，一波又一波的中国人涌向产区参观果园和加工厂。
在泰国，中国采购商的涌入现象出现得更早。周密注意到，疫情初期去泰国的中国采购商更多。他是另一家生鲜电商平台的水果采购员，自2015年起就经常往返于中泰之间，为公司的热带水果采购业务奔波。
“但恰逢疫情初期，很多人都亏了。”周蜜分析称，受疫情防控影响，跨境运输不畅，大量入境者带走了榴莲。疫情解除后，更多中国买家飞往泰国采购。
榴莲较高的经济价值和国内销量的持续增长直接刺激了这种变化，早在2003年，鲜食榴莲就开始出现在中国市场上，泰国是第一个被中国海关总署批准出口榴莲的国家。
近10年来，榴莲消费在中国的热度快速提升，以2022年为分界，这一热带水果在国内市场的快速渗透大致可分为两个阶段。
2022年之前，榴莲在中国市场已经完成广泛的消费者教育，电商、社交媒体、各类餐饮、烘焙产品共同推动了榴莲在中国的流行。
电商是重要推动力之一，据统计，2017年，网购是国内消费者购买榴莲的主要渠道，占比79%，次年榴莲进口总量增长近一倍。
对于线上渠道来说，榴莲是重要的水果产品，不仅盈利能力强，其特殊的气味、细腻的口感也为平台带来了较高的复购率，尤其是榴莲在冬季也能供应，填补了国内水果的空白，商品价值更高。
2017年前后，天猫、京东、苏宁易购等各大电商平台均推出了榴莲季促销活动。随着国内电商的发展，各种营销手段不断更新，预售、连锁游戏、盲盒直播等进一步刺激了榴莲在当地的销售。
榴莲独特的气味也让它饱受争议。这客观上促进了榴莲在国内的传播。尤其是近年来，市面上不少网红食品因为加入了榴莲元素而爆红，比如榴莲千层酥、榴莲煎饼、榴莲冰淇淋等，它们的出现，让榴莲被广大市场所认识和接受。
这一时期，国内市场开始对榴莲品种有了更加细致的了解，比如马来西亚的猫山王、泰国的金枕头等。到2019年，榴莲超越樱桃成为中国第一大进口外贸水果。随后的几年里，榴莲一直稳坐国内进口水果榜首。
第二阶段将在2022年，中国将开放越南新鲜榴莲的进口许可证。未来两年，东南亚的榴莲供应格局将发生迅速变化。2023年和2024年，中国将开放菲律宾和马来西亚新鲜榴莲的进口许可证。
供应国增多扩大了东南亚鲜榴莲流向中国的规模，泰国独大的局面也在发生改变。据中国海关统计，2023年中国进口鲜榴莲贸易总量突破100万吨，达142.59万吨，较上年增长约73%。其中泰国、越南进口量占比分别为65.2%、34.6%。
这一不断升温的贸易链也得到了中国进一步建设连接东南亚的交通基础设施的支持。
连接中国昆明和越南万象的中老铁路将于2021年通车，打破了榴莲跨境运输“老三样”的方案，在空运、陆运、海运的基础上，补充了性价比高、快捷稳定的铁路运输。“云南的水果商户会选择这条路线，这也是为什么昆明批发市场的榴莲价格比其他地方便宜的原因。”周密分析道。
随着更大个头的榴莲供应和物流解决方案的成熟，东南亚榴莲的价格在过去两年持续下跌。到了2023年，这种热带臭果在中国市场实现了极致的下沉。
2. 竞争格局发生变化
而开拓的广阔消费市场是刺激当地买家涌向东南亚的根本原因。
此前，东南亚榴莲会通过多个批发环节进入国内市场。国内知名水果经销商宏久水果一度成为国内最大的榴莲经销商。2022年，这家水果供应链公司在榴莲红利的加持下成功在港交所上市。仅榴莲一项就为该公司当年贡献了26%的营收，毛利率高达24.5%。
但随着本土榴莲消费热情高涨，新的利益相关方进入市场，行业整体竞争加剧，不少具备规模销售能力的经销商往往选择绕过中间商，建立自己的国际直采渠道，以获取更多利润空间，降低产品溢价。
以本来生活和叮咚买菜为例，作为国内最早的生鲜电商，前者2015年开始尝试在泰国建立直购机制，后者则于2022年在马来西亚建立猫山王直购渠道。两家公司还分别于2020年和2022年在产区建设了自己的加工厂，不仅用于榴莲的冷冻、分选和包装，还用于生产榴莲冷冻加工品。
这两年的经济环境让直接采购、省去中间环节的成本变得更具吸引力。“榴莲这种产品，一是价值高，二是前几年产业链信息没那么透明，只要你愿意从源头上采摘，除非你太不专业，否则还是能赚到钱的。”周蜜分析道。
利益结构和竞争强度的变化，直接削弱了宏久果品等原本以“端到端”发展起来的经销商的竞争力，加之其下游商超等传统零售客户因经营困难不断延长付款期限，宏久果品目前面临巨大的现金流和经营压力，2022年亏损18.25亿元。
更多中国买家涌入东南亚，不仅改变了国内产业格局，也使产地采购竞争更加激烈。
最直观的就是从业者的背景，以及产地的成交价格。
周蜜告诉记者，以前去东南亚采购榴莲的买家大多是水果行业的，但现在很多买家根本没有水果行业经验，导致榴莲的价格被中国买家抬高。
泰国的李菁直接把这种现象称为“野蛮”。他从事榴莲跨境采购多年，目前就职于一家以提供进口水果供应链服务为主营业务的集团，榴莲是其最主要的产品之一，而其给国内客户提供的产品主要是冷冻榴莲加工品。
“对于农产品来说，并不是说买的量大就会便宜，在泰国，量大反而价格更高。”李菁进一步解释，泰国农民团结，信息交流密切，拿到价格后，经常会私下沟通，如果一方发现自己拿到了更低的报价，就会很容易找到买家，与其发生摩擦。
3. 直接采购实际上更为复杂
从农产品分销供应链的角度看，从东南亚直采榴莲的难度，不仅仅体现在与国外果农的交易成本上，更重要的是，作为农产品，直接采购本来就比直接与分销商交易更加困难。
周蜜认为，产地非专业买家的涌入，给榴莲产业带来了直接的负面影响。这些买家缺乏经验，不熟悉榴莲的质量控制，导致市场上充斥着低价劣质榴莲，这些榴莲经常是未熟、爆裂或死亡的。
在他看来，国内市场上大量劣质榴莲的流通，也造成了今年国内榴莲价格的暴跌。“一些本不应该流入市场的巴掌大小的榴莲，或者破损的劣质榴莲，在市场上流通，而且还以超低价出售。这些劣质低价的榴莲，无疑给正常市场带来了不利影响。”
然而熟悉度管理和死包问题是每一个想要建立国际采购渠道的新手必须经历的困难。
周蜜所在公司的榴莲采购团队，早期也遭遇过类似的品控问题。“以前供应商给我们发货，各个环节都要供应商把关。”
周蜜说，刚开始直购这款产品时，他们吃过不少亏，比如流通环节品控不严，买来的新鲜金枕头过熟或枯死；或者因为和泰国果农打交道经验不足，又或者因为走访果园时判断失误，被迫以好果的价格买到劣果。
直到2019年左右，周蜜团队的直采能力才逐渐稳定下来。“农业和大多数行业不同，比较传统，尤其是榴莲，种植周期长，品种迭代慢，这个行业也需要更多的经验。”
他们现在承保的果园，都是建立在团队长期稳定合作建立起来的信任基础之上的。“我们每年都会去收购，接触时间长了，从买卖关系变成了朋友关系。后来双方形成了一种默契，他不会把水果卖给别人，而是卖给我们。”
周蜜把挑选果园比作房地产中介，榴莲苗一般需要5年左右才能结果，8年以上才能开始大批量生产，树龄越长，榴莲品质越好。判断果园的好坏，采购者需要了解果实的特性，对果树生长的自然环境有自己的判断。
比如，好的果园往往土层较厚，土质较好，果树更容易吸收养分。但土壤也要带点沙质，利于土壤排水，避免雨季强降雨造成根部腐烂。采购除了果园，还需要调查周边是否有被污染的水源，以及果园种植的古树比例等指标。周密认为，判断一个果园的水平，需要一系列的综合标准，而这种能力需要脚踏实地的反复积累。“关键是看你是否用心。”
此外，直采，尤其是新鲜榴莲的采购，也考验下游采购商的配送效率。刘佳已经忙了两个月的猫山王鲜果采购，这对下游零售商的效率是一个极大的考验。
马来西亚鲜榴莲的品质管控难度远高于泰国鲜榴莲，因为泰国鲜榴莲更倾向于采摘后放置自然成熟的过程，因此长途运输的品控管理也比在树上成熟的猫山王榴莲更加容易。为此，刘佳的猫山王鲜果采用预售机制，减少猫山王在渠道商手中的滞留时间。
刘佳介绍，公司此前已在当地建设了一条加工生产线，专门加工液氮冷冻猫山王榴莲。冷冻猫山王榴莲在流通过程中对时效性要求不高，在生产工厂内即可速冻、称重、分级、包装，再运回国内销售。冻果只要在-18℃的冷库中保存，保质期长达一年。
但鲜果不能等，所以这条加工线这次不能再用于鲜果的流通。新鲜的猫山王如果不加工，保质期只有一天，经过预冷和冷链运输后，保质期最多只有五天。
他们首批新鲜的猫山王榴莲绕过了原产地工厂的分拣包装，直接装箱并快速运输到机场。水果通过飞机抵达中国港口，第二天完成清关后，就被送往国内工厂进行分装。进仓时，每颗榴莲的果蒂都缠上了保湿布条，防止榴莲失水。“到仓后，我们还得考虑如何快速把货送到仓库配送，如何控制仓库之间的温度，保证榴莲全程不失温。”这些环节都关乎猫山王榴莲送到用户手中时的体验。
正是这些复杂的质控环节，激发了今年夏天各个渠道争相销售新鲜猫山王的热情，也让这次实验的意义变得更大。
刘佳把首批猫山王鲜果在自家平台的销售看作是一次尝试，其更大的价值是对其综合供应链能力的考验。“接下来，我们再看看在鲜果流通环节，供应链的哪些环节或经验是可以复制的。”
鲜猫山王并不是各渠道都选择跟进的热点，每个渠道在挑选榴莲时都有自己的考量。周蜜介绍，他们公司的榴莲产品还是以泰国金枕为主，鲜猫山王的流通成本高，价格也较高，消费群体也比较小众，而泰国金枕在价格和品质上更加普惠，能满足更大的市场需求。
4. 走向更复杂的上游中间商
无论采取哪种选品策略，毫无疑问的是，国内渠道的产地选择范围要广得多，这是中国逐步放宽东南亚榴莲贸易许可的直接结果。
前不久，中国海关总署更新了一项规定，不再对冷冻水果实施检疫准入管理。这意味着来自东南亚的榴莲可以以冷冻水果的形式销往中国市场。榴莲是一种适合冷冻的水果，尤其是用液氮速冻后再解冻，其口感不会损失太多，尤其是含水量较少、干物质含量较高的猫山王榴莲。
李菁最近特别关注这个消息。在他看来，未来榴莲的整个上游供应链都会因为这个规定被重塑。“原本其他国家的榴莲要经过冷冻后才能通过泰国、马来西亚、越南转口，现在却可以直接出口到中国，当然也要看当地的投资建设情况。”
因此东南亚榴莲的供给结构不断发生变化，加之国内直采买家大量涌入等因素叠加，传统跨境贸易中间商也在寻求转型。
“疫情之后，全中国都过来竞争了，国内消费降级，相当于把经销商、中间商原有的利润都挤掉了。像我们这种原来做端到端的中间服务商，要转型到产地跟工厂合作，甚至合作种植，替代原来的中间商，直接从产地到终端，这样才能活下去。”李静说。
他所在的集团是一家中间商，主要向国内客户提供冷冻榴莲产品，目前正加大对东南亚产区的投资。
李菁今年初举家迁往泰国，集团东南亚总部就设在那里，“我们希望从泰国辐射到马来西亚、越南、印尼等国家。”通过全面覆盖这些主产季交替的国家，实现榴莲的全年采购和供应。
此外，集团还在印尼等榴莲主产国设立了分公司。“一旦市场准入放开，我们会积极协助当地优质工厂把货卖到中国。”李菁认为，国内消费者对榴莲及其加工产品的需求还远未达到上限，这也是他们花大力气布局东南亚供应链的原因。
在中国榴莲主要进口国泰国，李菁所在的集团也建有自己的加工厂和果园。果园土地是集团高管多年前在泰国结婚后购买的。果园里种植了1.4万棵金枕头榴莲树，平均树龄约6年。
李菁觉得选择在泰国如此深耕种植，有很多无奈，“资金安全是最重要的，这里履约情况不是特别好。”他在和泰国果农打交道时，遇到过各种各样的情况，比如他们按照预估价提前给果农付款，到了生产季节水果收获时，果农没有按照合同价格和规格履行，或者觉得价格不划算，暂时退还了押金。
“尤其是像榴莲这种珍贵的水果，产地污染是致命的。”直到去年12月，泰国才发布公告，暂时禁止发放持枪证，禁枪令将实施一年。
此类摩擦风险在泰国南部尤其高。当地榴莲产季与东部产区交替，每年6月开始南部接替东部，成为泰国主要出口目的地，产季可一直持续到年底。但由于历史、宗教等原因，南部也是比较危险的地区。尤其是与马来西亚接壤的泰国南部三府北大年府、惹拉府和陶公府，过去20年来，一直受到反政府武装的袭击。
“我们的车进这些地方，都会贴上中国国旗或者一些标识。他们一般不会主动攻击我们，因为他们知道我们的购买能给当地带来经济价值。”李静补充道。
前几天，李菁刚刚送走了一位国内零售公司的采购商。“他跟我讲了这里的市场后，发现泰国产品不好做生意，就走了。”这位采购商从泰国合艾乘坐跨城大巴，直达马来西亚槟城，这里不仅有同样成熟的榴莲供应链，政局也更稳定，外贸风险更低。
如今，李菁集团在泰国经营的果园和加工厂，已经开始接待一些国内客户，这些客户原本是和泰国经销商合作，现在都转向和中方控股的果园和加工厂合作。
李静如今把回上海当成是一次出差。在泰国，他因为榴莲过着昼夜颠倒的生活。每天晚上要到十点才吃一天的“早餐”——夜晚是榴莲运输和加工的关键时期，白天操作会导致榴莲含水率较高。我们聊天后的第二天，李静发了一条朋友圈，位于泰国南部三府之一的亚拉，配文是一个戴着头盔的表情符号。
“你能控制货源，就能赚钱。中国人少的地方就能赚钱。”李菁说。
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