市场竞争太激烈，做企业太难，创业太累。
我经常听到这样的话。
加杠杆扩大生产，是挤压产能的一种方式；产能过剩后，反复促销，是挤压价格的一种方式；996、007、强化考核、强制淘汰，是挤压员工的一种方式；一再拖延付款期限、将现金支付改成承兑汇票，是挤压供应商的一种方式；用各种花招，让消费者觉得赚了，其实却陷入一个又一个的陷阱，这就是营销挤压。
最后大家都郁闷、难受，老板也不高兴。
我们唯一能走的路是内部循环，还是向下循环？
1. 觉醒前后
以下是一位从摆地摊做起，历经曲折后收获深刻感悟的创业者的观察：
“我们只是在做生意，却没有享受到做生意的乐趣。”
“我们的主要目标是扩张，我们相信扩张是正确的事情。但是为了扩张，我们进行了恶性竞争，资源重叠，造成了巨大的浪费和内部竞争。”
“现在社会都提倡‘工作就是幸福，工作就是美好生活’，如果每个人都是四五点起床，晚上十点十一点睡觉，那生活还有什么意义呢？”
“我们大多数企业都是不健康的，员工收入太低，流动率太高，团队不稳定，老板整天累得要命。企业不健康，就可能引发消防、税务、公关等各方面的安全风险。”
“大多数公司的情况是，人们没有过上应有的生活，而是像机器一样活着，只是为了金钱、面子、责任、荣耀而做事。为了得到这些，工作和生活的节奏太快了。”
“老板太辛苦，太操心经营企业，身体都毁了，也没好好享受生活。钱在他手里转了好久，辛苦了，最后却欠了一大笔债。”
“很多企业陷入了上不去下不去的境地，很多老板活不下去，死不下去，活不了，因为欠了很多债，还要面对法律风险，死不了，因为还有家庭，有太多事情要牵扯。”
说这句话的人就是于东来，他创办的公司叫庞东来，被誉为“中国实体零售的天花板”。
2023年，庞东来在河南许昌、新乡的13家门店，实现销售收入107亿元，其中许昌70多亿，新乡30多亿。放眼商界，它的规模不算超级大，但名气超级大，就像世界顶尖的文理学院、常春藤名校，不是靠学生数量，而是靠质量取胜。在零售行业，永辉超市的营收是庞东来的七八倍，但很佩服它的管理水平，正在请它帮自己做调整。
他提到的这些创业难题，于东来都经历过。1995年创业，最初是随大流，付出了惨重代价。但他醒悟得早，悟得透彻。20年来，他内行外推的理念是：
“经营企业的目的不就是让人们生活得快乐，让自己生活得快乐，让家人生活得快乐，让管理团队生活得快乐，让员工生活得快乐吗？这难道不是目标吗？”
“我们的企业要强于质量，而不是强于规模，大的企业要做大，小的企业要做小，优质的企业要优质化，该关的要关掉，我们要回到一个健康的起点上来。”
“一个健康的企业，是企业员工的工资能够达到一个比较公平的水平，企业还有4%到5%的净利润。”
“做企业，要用善心做事，善心才能问心无愧，心平气静。第一，要有善心；第二，要有品格、有品质；第三，要量力而行。”
“老板最大的善意是什么？就是让你的团队因为和你在一起而感到美好和充满希望。”
“员工应该承担合理的责任，但不要承受过大的压力。”
“薪酬决定企业生存，文化决定企业品质”。
在充满波动、已经达到压迫与剥削地步的商业世界，庞东来走上了另一条路——弘扬善的路，张弛有度的路，用爱去化解波动，善良的心会让路更加宽广。
2. 最强烈的幸福感
很多胖东来员工都会从内心深处说：“我们的企业不是最大的，但幸福感是最强的。”
他们这么说是有理由的。目前，胖东来门店包括清洁工在内的全体员工月最低工资为7000元（税后），而许昌市商品房每平米售价在6000多元。疫情导致门店停业时，在家休息的基层员工也拿到了3000元的生活工资。
胖东来员工每天工作6到7个小时，一线员工每周休息一天，一年休假90天左右，有一定责任的管理人员一年有近150天的休假（52周*2+40天带薪年假+5天春节）。每家门店都预留了10%的面积作为员工之家，里面有运动区、休闲娱乐区、儿童服务区、书店等。
以许昌时代广场店为例，员工之家近6000平米，图书区与诚品书店合作，藏书量超过5万册，灯光、氛围、桌椅长凳等均由诚品书店设计。
在管理上，庞东来给他们配车，让他们多出去走走，感受一下新疆、西藏、青海等大自然的魅力。接下来，他们还计划去欧洲看看，看看这个世界是什么样的。
于冬说：“我觉得人应该健康地活着，活出人性的光芒。健康的生活是自由的，是轻松的，是激情的，是自己喜欢的。我们生活的方方面面，孩子、爱情、家庭、事业、父母朋友，都应该是幸福的。”
庞东来的《文化理念手册》中写道，“企业最大的价值，就是努力让更多的人了解先进的生活理念，懂得自由与爱的信仰，懂得扬善抑恶的价值观，培养健全人格，实现员工阳光、自信、个性、幸福的生活状态。”
理念不是口号，而是一种融知识与行动于一体的工作和生活方式。庞东来的人生原则涉及健康、安全、爱情、家庭、理财、居家、度假七个方面。比如理财要根据自己的能力、价值观、所得的物质状况来规划如何管理收入，不要好高骛远，也不要与人攀比。
于冬说：“在庞东来不能随便借钱，借一个月以上的工资，被发现了会立刻被开除，因为无序借钱会引发矛盾，会让人不开心。如果实在有困难，就跟公司提出来。”
很难想象，大陆城市许昌一家零售企业的老板，20多年前就开始以瑞士的生活方式为标杆。“瑞士人一年有180天的假期，他们喜欢做任何产品，就像对待上帝一样，你以为他们会敷衍吗？所以瑞士一个小国，为人类贡献了那么多科技。我们以前没有假期，是一步步走出来的，周二休息，让人、设备、场地休息。从2012年开始，春节也有5天的假期，年假也从10天增加到20天、30天甚至40天，虽然挣的钱少了，但更轻松了。20多年前，我就坚信，瑞士人能做到的，我也能做到。20多年过去了，虽然庞东来没有达到瑞士的环境和地位，但至少我们有进步。”
当今商业界流行的方法论，基本上都是教人如何竞争，如何降低成本，如何提高效率，如何做大、做强。这是一个效率为王的内卷化模型。庞东来用实践证明了另一种方法论，那就是老板以令自己开心、轻松的心去尊重、信任、认可、鼓励、帮助员工，从而达到成人之美，打造一个团队。整个企业以追求快乐、做健康企业为目标，让员工和管理层都心甘情愿地工作，用心对待工作，用好的方法、科学的方法做出好的产品，获得客户的信任。这是一个以爱人为本、以德报怨的典范。
在内卷化模式中，企业总觉得员工不够努力，遇到困难就会考虑裁员、降薪。在公益模式中，庞东来认为每个人都很有创造力，在平凡的岗位上都能创造不平凡的价值。公司首先把管理层和员工的薪酬提高到公平的水平，让每个人都感到被尊重、有尊严，并且比当地同行有显著的领先。
在内卷化模式下，企业总是给员工施加压力。在促善模式中，不只是增加压力，还经常减轻压力。庞东来给每个人加薪，但不增加工作时间。对于业绩不佳的门店，总部会给他们一段成长观察期。
在这期间，总部会暂时不提折扣费用或者财务费用，把这两项加入到团队的收入中，让他们的收入和经营良好的门店员工收入基本持平。
胖东来茶叶超市销量火爆，员工工作压力巨大，立即将营业时间缩短为上午11点至下午4点
庞东来对永辉超市进行调整后，生意很好。但余东来表示，“不能为了销量成绩，把员工当工具，不顾工作时间。我定下的目标是，销量100万元就关店，哪怕一天销量接近200万元。”
3. 学习先进，走正道，注重细节
庞东来这样对待员工，员工没有理由不做好自己的本职工作。具体怎么做呢？其实也不复杂。
银川一家烧烤店的6位经理来到庞东来学习。让他们印象最深的是，当他们向正在拖地的清洁工提问时，清洁工停下手中的工作，一遍遍地解释清楚，而不是只是指指点点、随口说些什么。等你真正听懂了，她才会离开。还有就是商场每天接待那么多人，打扫得很干净，地板上就算用纸巾擦也擦不掉污垢。地下停车场里，大型洗地机一直在擦洗，基本看不到车轮痕迹和脚印。
这里有一个关键问题：庞东来给员工涨工资的钱从哪里来？从长远来看，当然是来自于把门店经营好、门店繁荣起来所产生的收益。但在刚开始的时候，当门店还在亏损的时候，其实是要靠股东放弃自己的利益，也就是股东拿的少，员工拿的多。
1999年，庞东来年底盈利约1700万元，于东来直接分给员工1000万元。他的观点一直是利润一半给股东，一半给员工。事实上，现在庞东来每年把95%的利润分给员工。这一点很难复制。因为于东来把企业当成一所学校、一个样板来办，他不追求规模扩张、股东利益最大化，而是追求文化认同、输出影响力，帮助更多企业做好。
4、庞东来是怎么做零售的？
8月5日上午，我在河南许昌的庞东来时代广场和天使城店走访交流，没有见到于东来，他带队去了甘肃，很多老板只懂得赚钱，而他却很懂得花钱。
时代广场店2009年开业，建筑面积6.8万平方米，营业面积5.2万平方米，员工2100人，去年销售额24亿元。天使城店2023年1月开业，去年销售额10多亿元。因为排队的人特别多，外面的铁栅栏差不多有600米长。
根据来店车辆分析，工作日来天使城店的车辆多来自许昌外地，占比约78%，周六、周日来车占比超过85%。从某种意义上来说，庞东来有景区效应，因为人流量大，尤其是节假日，人流量往往有限。庞东来的保安、保洁都是正式员工，并非劳务派遣。这个部门不叫“物业”，而是“后勤”。
胖东来还有学习效果，时不时能看到店里一群群外地人举着小旗子，据说一天有十几群甚至几十群。陪同的朋友说，前几天在一家酒店大堂里就看见四群人，都是来向胖东来学习的。
我走访的两家店涵盖了超市、珠宝、电影、电玩、餐饮、电器、百货等多种业态，有不少自有品牌和网红产品，比如庞东来大月饼，每个人最多可以买6个。
该茶叶超市为庞东来旗下，主营产品为毛尖茶，生意十分火爆。首先品质好，信用高；其次价格透明。一位顾客说：“我从其他地方买2000元的茶叶，成本可能只有200元。庞东来进价和卖价都明码标价，我知道它的毛利只有200到300元。”金银首饰的情况与茶叶类似，同样很抢手，门上挂着一块匾额，上面写着“理性消费带来幸福”。
胖东来的产品让人放心，因为他们会告诉你产品的一切，比如水果，会告诉你含糖量、产地、年日照时数、降水量等；切片水果，4小时后八折，6小时后六折，8小时后下架并报损。
所有蔬菜都在自家的检测中心检测，检测报告公开。熟食当天售完，不会隔夜卖。年轻人买来的食材会怎么处理？明信片大小的当季菜谱放在那里，你可以随身携带。生鲜区有厨房，买来海鲜后可以直接加工。
庞东来的服务周到、简洁、有效。
特别值得一提的是其对供应链的态度，相比同行，胖东来所售产品价格更低，品质更高，这也不难理解，其规模庞大，又与一些友好企业有联合采购，因此在供应链上有一定的话语权。但其从不压榨供应商，而是让供应商保持合理的利润，让供应商有良性发展的可能。
“比如100万元的订单，一个价格，当涨到500万元、1000万元的时候，庞东来可能就不会降价了，甚至有的地方还会适当涨价，因为供应商在增产的过程中，也是需要投入人力、物力的，既要保证货品的质量，又要保证数量够用。如果一直压榨供应商，很可能数量增加了，但质量就无法保证了。”
5、庞东来如何做出调整？
近两年，余东来担任联商东来商业研究院首席导师，进行文化和管理输出。研究院开设种子班，12家区域零售企业成为首批学员。余东来走访了12家企业，组织了33场商业分享会，对部分学员企业进行了调整。
江西上饶市共有6家家百乐超市，2023年6月底，胖东来重组团队入驻，从总店“万里店”开始调整，胖东来也借入3000万元资金，11家种子类企业也给予现场支持。
本次调整主要采取以下措施：
此外，提升生鲜能力、重拾顾客信任、调整营业时间等措施也在陆续出台。过去家百乐门店营业时间是8点至22点，现在调整为9点至21点，部分门店调整为9点半至21点半。
家百乐也整体做出了调整，比如聚焦中心，关闭区域外门店，暂停新店项目，并在财务、采购、运营、安全、人员等方面进行全方位的调整优化，系统性地降低风险，提升运营能力。总之就是先把事情做好，不急于扩张。
经过近一个月的调整，“万里店”日均客流量达5000人次，工作日销售额达40万至45万元，周末销售额达50多万元，比调整前增长一倍多。
2024年，庞东来开始调整永辉超市，首店郑州新湾广场店停业调整19天，正式恢复营业后20分钟后开始限流，调整首日销售额达188万元，客流12926人次，是调整前日均销售额的13.9倍。
于东说：“永辉超市毕竟规模很大，今年年底之前可能就会优化好，达到健康状态还需要2到3年的时间，再过3到5年，我相信永辉超市就会成为一个商业典范。”
需要注意的是，从种子班到家百乐、步步高、永辉的调整，胖东来都是无偿的在做，他们提供人力、劳力，自己包吃包住，这是胖东来的理念和文化。
六、庞东来对中国商界的意义
庞东来走区域零售的路子，做深、做透、做专、做精，不追求全国连锁，不追求规模大，我们坚信“顾客的满意度，商品占80%，其他因素占20%”，商品才是本源。
于东称，在产品背后的认知、发展、专业深度等方面，庞东来需要向山姆会员店、Costco、Aldi学习，专业度方面庞东来还有一段距离，但在体系、文化方面，庞东来已经走在了前面。
庞东来以人为本，帮助人们实现目标，过上幸福的生活，打造健康的企业。它不追求股东商业利益的最大化，而是追求股东幸福感的最大化和全体员工总幸福感的最大化。它不追求在外地开店的数量，而是通过调节别人在外地开的店，让他们健康成长，让社会变得更好。这是它对中国商业界最重要的价值。
需要指出的是，庞东来的做法并不是对市场经济规律的“反叛”。比如工资发放是公平的，不是盲目的。“你必须创造了这个价值，才能得到这个回报，如果你没有创造这个价值，公司就帮你实现这个价值。”有些门店经营得不好，调整改革不了，就必须关停。
庞东来以尊重人的视角，依据市场经济规律与行业标准不断超越，形成了自己的文化特色。
庞东来现象也和其所在的实体零售行业特点息息相关。零售是一个人与人打交道的行业，员工不需要特别懂行，但需要忠诚、真诚、认真、细心、有责任心。庞东来把更多的利润分给他们，因为没有他们的努力，就没有与客户的良好界面。
我早就呼吁要有奋斗精神，但中国企业界太自满了。高盛最近一份报告指出，2024年第一季度，中国光伏组件和锂电池产能将分别达到全球需求的200%和150%。在光伏、新能源汽车、钢铁和工程机械行业，超过50%的供应处于零或负的现金利润率。
无节制地追求规模、产能严重过剩、内部疯狂竞争、不断降价、人人自危，导致很多行业的企业基本处于不健康或亚健康状态。
这样去经营产业和业务，是不是已经进入了内耗、弊大于利的阶段了？
我写庞东来，是因为他就像一股清流，能带给我们完全不一样的感受。
我也欣喜地看到，在庞东来的影响或调整下，一批零售企业走上了健康幸福之路，比如有“湖北版庞东来”美誉的湖北雅斯超市，比如被称为“青海庞东来”的青海一家亲超市。还有一些企业自觉走类似的道路，在当地深受信赖，比如河北新宇楼、洛阳大张等。
余东来的《美丽的路》一书扉页引用了两句古话：“风筝高飞，见峰便心静；处世之人，见谷便忘返。”意思是说，像风筝一样追逐名利的人，看到巍峨的高山，心就会静下来；处世之人，看到秀美的山谷，就会忘返。看到这两句话时，我也有一种豁然开朗的感觉，直接接触到了生命的本源。
于东来曾经说过，做企业有四个维度。
他的最终目标是“让中国成为文明的土地。文明是什么？至少每个人都能得到各方面的保护，有尊严地生活，感受到彼此的真诚和友好。”
如果中国能有几百个庞东来，每个行业、每个地方都有一个代表，我们的商业氛围、商业理念、商业惯例会不会发生改变？
本文写作过程中，得到了大河彩利坊、许昌国有资本运营集团、湖南步步高、胖东来等相关人士的帮助，也参考了联商网关于胖东来调整改革工作的报道，在此表示特别的感谢。
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