2024年前七个月即将过去，保荐代表人（以下简称“保荐代表人”）白宇还在等待自己负责的一个IPO（首次公开发行）项目过审。虽然在他看来，这个已经提交的项目的财务指标和定位都符合IPO标准，但他还是心有不甘。“现在IPO审核周期变得很长，这个项目可能是今年过审，也可能是明年过审，还很难说。”白宇说。
作为从业9年的资深保险代理人，他之前并没有这么纠结，白宇所在的券商头部团队两年内完成了10个IPO项目，过关率100%，IPO业务对他来说非常熟悉。
曾经，考取保险代理人资格是证券行业投行人员的奋斗目标，从“一般证券业务从业人员”转为保险代理人后，不仅拥有项目报告的签约权、可观的签约费，还有优先升职加薪的机会，而且各大券商往往开出高额“转会费”来“挖”保险代理人。
目前，保险代理人的黄金时代已经结束，受资本市场波动等多重因素影响，证券投行整体业务量持续萎缩，保险代理人面临IPO项目越来越少的困境。
Wind数据显示，2024年上半年，A股市场共有43家企业IPO上市，较2023年同期减少141家，较2023年下半年减少87家。
IPO市场寒冬导致投行业务量大幅下滑、收入大幅下降、业务难度大幅上升，庞大的投行团队给券商带来的成本压力更加凸显，行业内频频出现加强考核、降薪、转岗、裁员等动作。
“那个人也许永远不会回来，也许明天就回来。”沈从文在《边城》中留下了一个开放的结局。这似乎就是现在证券投行的保险代理人面临的处境——等待，还是放弃？
近期，保险代理人当上村支书的消息传遍金融圈，也引发了保险代理人转型的思考。这些“金领”保险代理人有的精心运营项目，有的在社交平台发行业观察招揽客户，有的则发布求职、项目资源信息或经验帖，寻找新的转型轨迹。
寻求转型
“即便是在最好的市场情景下，整个市场每年IPO项目数量在500个左右，再融资项目数量在900个左右，而每个项目都需要两名签约代理人。假设没有人员重复，这些项目至少需要2800名签约代理人。”白宇表示，现在行业签约代理人数量明显处于供大于求的状态。
在团队现有项目几乎枯竭的时候，白宇的主要工作就是寻找新项目，相当于当销售员找客户。只要还有项目可做，白宇在业内都算是“幸运儿”。据他观察，一些保险代理人根本没项目可做，开始被经纪公司严格要求考勤。
“我们保险代理人尽量不去公司，在公司就意味着没项目，没项目就去找项目。”白宇说，现在很多证券公司都要求保险代理人到公司打卡。
在保险代理人队伍过剩的时期，一些代理人开始寻求转型。
据南京大学校友会信息，2024年初，南京大学2013级经济学硕士顾子峰放弃上海的高薪工作，落户山东农村，担任村第一书记。
据介绍，顾子峰2016年7月至2021年7月期间先后在国海证券、中泰证券、浙商证券投行部任职，参与了多个IPO、再融资及重大资产重组项目。
2024年1月，顾子峰响应山东省委乡村振兴号召，主动报名担任村第一书记。
顾子锋的选择引发了投资界的广泛关注。
白宇发现，保险代理人转型路径常见有三条：第一是转战一级市场做投资；第二是去一些上市公司做董事会秘书；第三是去拟上市公司做董事会秘书或者财务总监。他们的主要职责就是帮助拟上市公司进行IPO，无非就是身份的转换。
目前，一些比较适合保险代理人的常见职业道路受到了很大的影响。
据白宇观察，当前投资环境面临诸多挑战，无论二级市场还是一级市场，投资氛围普遍低迷，美元基金的撤离、IPO市场的降温给投资者的退出策略带来不小压力，市场对一二级市场的预期普遍不高，投资者和机构都在寻求新的退出机制。
以基金行业为例，2016年和2017年，不少基金进行了大规模投资。私募股权基金的退出周期通常为7年甚至更长。然而随着IPO市场的降温，不少基金面临退出困境，纷纷积极探索各种可能的退出渠道。在此背景下，基金和投资机构对于聘请计划转型的保险代理人持谨慎态度。
在非上市公司中，秘书的一项重要工作是促进公司首次公开募股的顺利实施。
在上市公司中，仅仅履行董事会秘书的职责是远远不够的，董事会秘书不仅要处理公司治理、信息披露等基本职责，还往往需要在战略规划、资本运作等方面发挥关键作用。目前，很多上市公司都积极开展实业投资活动作为公司战略发展的一部分，董事会秘书往往参与到这些投资活动中。但董事会秘书岗位相对稀缺，保险代理人转型为董事会秘书并不容易。
上海一位保险代理人透露，他今年初被公司裁员，目前正准备离职，正在积极探索新的职业道路，寻找新的工作机会。
黄金时代
2004年保荐人制度正式实施，IPO项目必须由保荐人签约。当时投行人员需要通过证券公司报名参加保荐人资格审核，通过审核的难度很大。早期，行业内保荐人数量的增速比较平稳。
据东方财富网数据显示，自2017年4月12日以来，证券行业从业人员约32万人，其中保险代理人仅有3304人。此后保险代理人数量缓慢增长，至2019年底，保险代理人数量为3810人。
2020年至2023年中，随着注册制全面推行、保险代理人资格门槛降低，证券机构保险代理人数量快速扩张，截至2023年6月底，全行业保险代理人数量为8061人。2023年下半年起，保险代理人数量增速有所放缓。
2020年6月，为配合新《证券法》及创业板注册制等改革实施，进一步规范证券发行上市承销业务行为，证监会发布承销新规，取消“以项目联办人身份签约”取得承销代理人资格的前提条件，从业人员只要通过考试、通过公司登记，即可成为承销代理人。
保险代理人“资深”人士白宇认为，门槛降低导致很多通过考试的人仅仅获得了保险代理人资格，但缺乏实战经验，在项目实际操作上存在较大缺陷。
中证协数据显示，截至2024年7月25日，在中证协登记的保荐机构共有8821家。从各家券商保荐机构数量来看，头部聚集效应十分明显。保荐机构数量排名前五的券商共有保荐机构2500余家，占全部保荐机构的30%左右。目前，8821家保荐机构中有4400余家为“闲置保荐机构”，即签署项目文件的人员暂时为零，占比接近50%。
东方财富Choice数据显示，截至2024年7月25日，IPO申报项目550个，其中327家公司主动退出，1家被否决，有效申报项目仅有222个。同期再融资申报项目220个，若无人员重复，仅需884名代理人。这意味着，近8000名代理人没有审核项目。
一位2021年下半年入职某头部券商的投行人士表示，当时券商正在大幅度扩招，甚至没有经验、没有资质的应届毕业生都能进入投行做项目。次年，他备考并通过了保险代理人考试。但到现在，因为没有项目可签，他和几位同时通过考试的同事都没有完成报名。
保险代理不再受欢迎
在人员严重过剩的形势下，保险代理人资格似乎已经失去了吸引力。
回首过去，保险代理人的第一个黄金时代是在21世纪初，随着中国加入WTO（世界贸易组织）后民营经济的发展，国内资本市场正式实行核准制、保荐制。
当时，由于保险代理人资格考取条件艰难，证券行业保险代理人成为稀缺资源。由于项目太多，很多券商以“转让费”争夺保险代理人。当时，保险代理人带着自己的项目资源，为券商投行业务发展“添砖加瓦”。
2019年至2022年，保险代理人迎来了第二个黄金期，随着注册制的实施以及支持科创企业上市融资的政策要求，保险代理人需要签约的项目数量急剧增加，“供不应求”的保险代理人资质也逐渐放宽。
中信证券一位保险代理人回忆，自试点注册制推出以来，证券投行股权业务条线项目数量激增，审核流程也相对宽松，过去需要一两年甚至更长时间的项目，当时审批非常快，简而言之，当时“项目好做”。比如北证所项目从获得证监会受理到正式发行上市，只用了4个月时间。
证监会披露的数据显示，自试点注册制以来，A股上市公司数量和市值快速增长，截至2018年末，沪深两市上市公司总数为3584家；截至2022年末，沪深两市上市公司数量达4917家，增加1333家。
东方财富Choice数据显示，2019年8月1日至2023年6月30日，沪深两市通过注册制申请并上市IPO企业共1279家，其中，IPO申请从受理到核准至少需要8天，从核准到提交注册至少需要2天，从提交注册到核准注册至少需要5天。
白宇在第二个黄金期收获了成果。他五年来积累的项目资源在这个时期迅速上市。2013年到2014年，白宇的团队帮助一些公司从新三板上市项目起步，直到2020年、2021年才完成主板上市。在这两年里，白宇的团队完成了10个项目，通过率100%。
在白宇看来，企业要通过审核，需要整合三个时间点：第一，企业自身生命周期成熟期，第二，审核窗口期，第三，行业周期。保险代理人目前面临的问题是，很难整合这三个时间点。
“一个原因是现在审核周期变长，企业面临行业、政策的变化，所有企业的净利润都会随着行业的周期性变化而波动，但审核方要求净利润保持稳定，因此很多企业只能选择退出。”白宇举例说，在科技行业，科创板对硬科技的要求越来越高，但符合要求的国内科技企业数量并不多。
白宇估计，未来每年IPO数量可能维持在100家左右，因为符合目前审核条件的公司可能就这么多，比2021年500家左右的规模少了80%，保险代理人可能面临长期的产能出清。
等待市场回暖
对于白宇来说，他选择坚守保险代理人职业，耐心等待IPO市场的复苏。
在白宇看来，保险代理人主要为资本市场提供三方面的价值：第一，IPO守门人。保险代理人的基本职责是充当资本市场的守门人，筛选优质企业，帮助企业完成IPO。第二，解决实际问题。在帮助企业IPO的基础上，更深层次的价值体现在能够解决企业发展中的财务、法律、管理等实际问题。这类似于提供咨询服务，需要保险代理人在企业IPO的整个过程中为企业贡献宝贵建议。第三，企业价值的实现。更高层次的价值是帮助企业在技术创新等商业运营过程中实现价值，为社会创造价值。这可能涉及到融资、寻找投资机构、IPO以及上下游资源对接、并购重组等，这就需要保险代理人像企业的合伙人或者高管一样深度参与到企业的发展中。
“只有做到这三个层面的价值，保险代理人的工作才真正具备现代意义上的价值。虽然市场环境在变化，但保险代理人的核心价值依然存在。”白宇也指出，保险代理人群体目前处于“产能过剩”的状态，这是任何行业发展必然出现的情况。在行业低谷期，产能出清的过程可能会引发裁员等情况，让新进入者面临更大挑战。因此，他建议年轻人短期内进入这个行业需谨慎。
2024年至7月24日，共有339家A股IPO公司选择撤回申请，其中深市158家、上市127家、北市54家，334家公司主动“撤单”，占比超过九成。
Wind数据显示，2024年上半年，中国企业A股IPO募资额302.72亿元，一季度同比下降76.73%，二季度同比下降93.55%。
德勤中国资本市场服务部认为，A股市场新股发行整体放缓应属暂时现象，预期投资者将选择更多优质上市申请人及发行人，带来更理想的投资回报及对经济的更大贡献。考虑到内地对发行人及上市申请的持续严监管，以及各项政策措施落地带来的积极影响，德勤中国资本市场服务部维持对A股新股市场的全年预测，即全年将有115至155只新股上市，集资额约1,390至1,660亿元人民币。
白宇坚信，无论你天赋异禀还是需要努力，都应该专注于一个行业，把所有的精力都投入进去，才能从量的积累实现质的飞跃。“我不是那种可以把精力分散到各个行业的人，我更喜欢在一个行业里深耕细作，这是我长期的职业规划。”他说。
对于未来市场的预测，德勤中国资本市场服务部上市业务领导人计文和表示：“2024年上半年，上交所在全球IPO市场排名中仍将保持第五位。我们预计，内地两大证券交易所很快就能像过去几年一样，在全球IPO市场排名中再次飙升。”
在当前的行业环境下，白宇决定将短期职业生涯的重心放在发现和培育新项目上，将自己定位为销售人员，致力于挖掘和吸引潜在客户。这不仅是战略上的调整，也是对未来机会的积极准备。
他希望当市场进入下一个增长周期时，自己已经做好充分的准备，拥有足够的资源，一旦IPO市场回暖，自己就能迅速行动，在市场复苏时大步迈进。
（应受访者要求，本文白宇为化名）
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